营销的第一性原理：用户对产品的选择
营销的第一性原理是什么？根据逻辑，我们需要找到营销的本质。营销的本质就是利用他人的需求来达到我们的目的。而他人需求的本质是什么？就是用户对产品的选择。
营销有两个方向：一是把一个产品卖给很多人，二是针对一群人卖不同的产品，这两个方向都没有问题。把一个产品卖给很多人是大众行销，而针对一群人卖不同的产品是关系行销，两个都没有错，因为从市场占有率向顾客占有率以及顾客利润率的转换，就是营销目前发生的一个本质性的变化。
我们营销人员需要去解决什么问题呢？用户选择。如果用户选择了你，别人就没有机会；选择了别人，你就没有机会。对一个企业特别是初创企业来说，你的用户是谁，才是你的战略关注点。
很多企业在技术产品上消耗了很多功夫，等到产品研发完了，投入大量的资金、人力、物力、财力，最后发现不知道把产品卖给谁，不知道谁是自己的核心用户。
那怎样满足用户的选择？大家都知道这个时代一直在变，媒体信息大爆炸，互联网时代已经到来，媒体、电视、户外媒体……每天接触的信息按照现在统计都是上万条，但给你留下强烈印象的信息有多少呢？产品非常同质化，因为现在的人在同样的教学背景、同样的培训、同样的管理制度、同样的思维结构之下，生产出的产品基本上是相似的。
竞争环境大爆炸、信息大爆炸、产品同质化使得用户选择产品的难度也在变大。
如果说你的品牌在行业内排第七名以后，几乎是不太可能被用户记住的。举个生活中常见的例子，世界海拔最高的山脉大家都知道是喜马拉雅山脉，第二高、第三高的山脉你知道吗？所以说，做品牌就要做第一认知！
人类普遍是不愿思考的，人类大脑信息的80%来自视觉，20%来自其他的听觉、触觉、味觉等等，同时人类又特别不希望用脑思考，所以大部分情况下他们是用心智模式在决策，而不是大脑。因为80%的信息来自视觉，又不愿意用脑去思考决策，所以消费者的决策是潜意识的，这个潜意识的决策99%是凭感觉。所以第一性营销的本质是做心智而不是其他。另外，人类永远拒绝选择，这是人的本性。
抓住用户心智的三个方法
我总结出来抓住用户心智有三个方法：一是霸位，二是靠位，三是抢位。
霸位
霸位的方法主要有两种：第一，很多企业实际上已经是行业第一了，只不过没说出来，只要说出来，对手很容易把第一认知抢走。第二，消费者内心是有需求的，只不过你还没做到，但是你现在提出来要去做这件事，消费者也是认知的，因为你打动了他内心的需求。人的需求有正需求和负需求，我们怎么去激发他的需求？满足需求取决于消费者对这个需求决定的成本，不仅仅是金钱成本，时间也是成本，学习也是成本，不思考也是成本。
靠位
靠位的方法，比如青花郎有一款酒，用的就是靠位，作为两大酱香型酒之一，排名第一的我们就不用说了，排名第二的青花郎市场份额有多少？我们可以想象出来，它如果有茅台的一半就不得了了，敢在广告上直接对标第一，导致它的零售价就有1000多元。
抢位
抢位有两种方式：一是评分，这个评分不是我们的评分，而是用户的需求评分。比如当年的王老吉，当时他们调查时发现广东做凉茶的有几千家，这几千家都说凉茶能下火，于是王老吉就说自己的凉茶是“预防上火”的，“预防上火”的凉茶全国独此一家，它把市场一分为二，成为“预防上火”的第一认知。
二是拉高，就是把这个品类拉到认知的最高度。某个食用油品牌说自己是人民大会堂指定用油，人民大会堂的油很多都是特供的，大家谁不知道？它说人民大会堂指定用油就把自己拉得很高。
所以说，如果我们在做营销时能分析用户是谁，他们的需求在哪里，我们的产品如何去吻合需求，这个时候才能解决我们的定位问题。消费者对你的第一认知需要支撑点，要给他们带来价值。
用100%的力量干5%的事情
分析一个企业的战略配置，前期要洞察四个维度：第一，我们的用户是谁；第二，产品和用户需求是否匹配、是否吻合，是不是用户需要的东西；第三，是否符合这个行业的趋势；第四，也是最重要的一点，企业的能力与战略配置是否符合，如果不符合，再好的定位也达不到我们想要的战略目标。
我们经常说能不能用100%的力量干5%的事情，用100%的力量干100%的事情我们未必能做到，但是用100%的力量干5%的事情我们一定能做成。用100%的力量干5%的事情，解决企业在不同阶段的关键点，解决关键的问题才能解决本质的问题。
第一个特征是符号。现在我们知道通过用户是谁，产品的匹配，行业的趋势应该让用户想到产品的符号。人类80%的信息来自视觉，99%的人用感觉决策，只有1%用思考决策，人类的天性又是不愿意去选择，这是人性的因素，决定了客户选择东西是很困难的，而我们要改变别人的选择，重点工作就是符号。符号才是企业品牌最重要的资产。
比如我们需要设计一个汽车符号，汽车符号是什么？我们都知道汽车是运动的，它的符号一定是圆的。圆是人类最重要的视觉资产，所以宝马把圆分成了四份，奔驰把圆分成了三份，奥迪就搞了四个圆，大众也是用圆的。阿迪达斯，三条线是它的品牌核心资产，当它把三条线用到帽子上、服装上、鞋子上时，它就完成了品牌的资产转移。
第二个特征是移动时代。2017年腾讯的报告显示，老人用微信的人数增长30%。人类在发展的过程中，移动端已经是人的一个器官，很多企业的移动端营销已经做得风生水起，也开始抛弃传统媒体，一个今日头条能估值300亿元，为什么？这是移动端的特征之一。
第三个特征是智能时代。智能时代的来临对人类太可怕了，未来可能家里的门窗、家电等一切都能智能化，甚至连保姆都不需要。工厂不需要人，因为有机器人，商店有无人商店，你回到家里一切都有智能管家给你管理。
第四个特征是颜值时代。有个中国手机品牌在非洲卖成了第一品牌，为什么？颜值！它的拍照功能很强大，可以把非洲人的黑色皮肤拍成棕色，所以这个手机在非洲卖得特别好。尤其是现在直播很火爆，对手机摄像呈现出来的效果要求很高。因为颜值时代的来临，美容、健康产业市场可想而知有多大。
第五个特征是偶像第一时代。很多人都追随偶像，群主也是偶像之一，偶像时代的来临会出现很多小众。直播为什么那么火？就是因为他是自己的偶像，他未必是个大众偶像，他是小众偶像，所以巨星和偶像都能抢到很多第一认知。
第六个特征是热点时代。任何营销如果不能制造热点，不能让社会的眼球关注你，那你所有的营销成本就是传统的广告硬塞。因为制造热点的方法很多，但是归纳起来要想让你的品牌成为第一品牌，你占领的是目标客户的心智认知，占领他的思维结构，拷问他的人性，分析这个时代的特点，就能让你的品牌成为第一。
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