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如何确保传统渠道经销商的利益,蔡勤东来告诉你

   日期:2019-07-06    
核心提示:在这个时代,传统转电商是必然趋势,那么在转变的过程中如何确保传统渠道经销商的利益不受伤害呢,现在互联网营销专家蔡勤东来告诉你如何做。

对于渠道无论如何进行怎么样的设计与管理,总会有些冲突。而冲突的主要原因是利益问题,所以开展电子商务要尽量降低对传统经销商利益的影响,所以要如何确保传统渠道经销商的利益,现在就让蔡勤东老师告诉你如何做。

首先要进行市场区隔,也就是市场差异化。企业要将自己的目标市场分为若干目标市场,并对顾客进行划分和分层,给不同的顾客群以不同的渠道侧重,传统渠道与网络渠道分别针对不同的目标顾客群。比如说施乐公司通过在线渠道向SOHO市场和个人用户销售复印机,通过传统渠道向行业和企业用户销售复印机,这样做就不会产生渠道之间的冲突,原有传统渠道经销商利益也没有损失。

其次是要进行线上产品和线下产品区别对待。对线上销售产品和线下销售产品采取不同的策略。比如可以向李宁公司一样在线上销售库存积压产品和个性化产品,线下销售主流当期产品;可以针对线上消费者特性设计出与线下不一样的产品或启用新品牌;也可以人为制造差异,同样的产品线上和线下用不同的包装和信号。

然后是控制线上和线下产品的价格差距,如果线上产品价格比线下低,线上产品就会对线下产品产生较大的冲击。但是蔡勤东要告诉你的是当线上线下产生品差价不是很大的时候,这种冲击是微不足道的,毕竟不少顾客认为在网上购买产品还是有一定的购买风险和售后服务分享,并享受较少的顾客总价值,这种风险和价值可以抵消一定的差价。

第四是要加强对经销商的激励。线上销售完成之后,企业要对消费者所选择的经销商给予一定的激励,以便让经销商更好的完成产品的售前售中和售后服务,有些收益应该算作经销商的业绩就应该给予经销商应该得到的佣金。

最后是增强传统渠道成员的营销能力。蔡勤东建议,企业可以在线介绍自己的传统渠道成员,允许传统渠道成员在企业网站上做广告,以增强传统渠道的市场营销能力。企业也可以在网站上开展一些促销活动。

 
 
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