网络营销渠道冲突，蔡勤东老师来帮你分析

渠道冲突的实质是利益冲突，各种各样的渠道冲突最终归结为一点，那就是利益的分配和对利益的追求。渠道冲突内容通常体现在区域争夺、价格冲突和渠道控制三大方面。蔡勤东从横向分析，渠道冲突表现为经销商和经销商之间的冲突、分公司与经销商之间的冲突，以及零售终端与批发商之间的冲突，冲突内容主要集中在品种搭配、价格差异和销售区域上。

从纵向来看，渠道冲突主要表现为供应链不同环节间的冲突，冲突内容主要集中在价格水平、利润分配、促销力度、费用支付和渠道控制问题上。那么如何认识这些渠道冲突呢？

第一他们的目标不一致性。在如何实现渠道的整体目标上，或者说在渠道的运作过程中，网络营销渠道与传统营销渠道间存在明显差异。网络营销渠道因为节省很多费用给消费者带来一些传统营销方式所不能带来的方便，但是因为产品策略的差异与传统渠道之间出现明显冲突，破坏了传统营销渠道的固定客户群。严重的会对传统营销渠道形成致命性伤害，破坏其苦心经营的已有营销格局。

第二资源稀缺，面对同样的消费者群体，两种营销渠道会带来资源和发展空间的争夺。相对稀缺的消费需求总会给两种渠道间的分配形成一定的矛盾和冲突。

第三是认识差异。通常传统营销方式从生产商、分销商到零售商，设计环节很多，蔡勤东告诉你，这种整体性的协调基本上是基于多方磨合的结果，整个营销渠道的维系和相关关系的调整都带有明显的动态性，而网络营销方式则因中间环节较少，使其渠道维系过程都较为简单，故而渠道内容容易形成整体性调整。

第四是期望差异。网络营销因为直接应对消费者的需求变化，导致企业管理层对市场形成新的发展预期，并因为影响到传统渠道的营销战略调整，引发网络渠道与传统渠道的冲突。

第五是决策领域无共识，围绕着产品价格、品种搭配、促销力度和销售区域等问题，网络渠道与传统渠道的决策者和主要参与者之间没能形成有效共识，导致决策混乱和营销渠道冲突。

第六是沟通不足，蔡勤东研究出两种渠道对应不同的信息传递方式和信息传递质量，各成员间利用信息进行判断的结果也存在差异。如果两种渠道间不能有效的建立起沟通，围绕产品价格和促销力度等细节问题会形成一定冲突。